10创业总结失误篇之不会花钱
2011-2-24  来源:网上搜集  【点击次数(4504)次】

  柏雪峰的日志

  10创业总结失误篇之不会花钱

  我10年创业起伏大,戏剧性强。有很多成功的地方,同时又有很多失误。我准备在创业邦写写文章,。成功的地方就不说了,重点写失误,对自己来说是个总结,同时希望给比我年轻的创业者们一丁点启发。

  这是第一篇,“不会花钱”。

  创业之初,我非常节省,出差花20几块钱和陌生人住在小旅馆的大通铺,经常伴随着强烈的异味和潮湿的被子入眠。长途旅行经常是做硬座,又一次我从南京到北京去,做硬座,冬天,车子没空调,一晚上睡不着,第二天早上见客户,从包里拿出按当时我的标准还算有档次的西装穿上,希望给客户一个有实力的印象。

  记得我10年前刚开始创业的时候,身上全部资产是父母给的3000元人名币,没有工资收入,这个钱包括平常吃喝,差旅的费用。能让我支配去搞营销的钱少的可怜。我当时想到一个办法,就是写文章。写比较好的文章介绍我的产品。好的意思是文章比较全面,详细的介绍了我的产品的历史,和类似产品的比较。文章写的很客观,还着重谈了我的产品的不足。由于文章客观,还谈了很多不足,不像广告,在网上转载的次数就多。无形中给我做了不要钱的广告。

  创业略有小成后,开始把改善生活水准放到第一位。住宾馆,尽找贵的住。在国外出差,经常化几千元住在当地的五星级酒店。在南非办公司的初期,我住在南非一个最好的一个酒店中。因为常住,打折很厉害,但也要2,3千元。旁边的小宾馆就3,4百元。也很干净。有人质疑我乱花钱,我回答说“你不懂,公司形象很重要”

  我招待客户也非常“豪爽”。经常只是有点“意向”的客户,我报销住宿和飞机票。有人质疑,我说“在客户身上投资,再多也不为过”

  最典型的是买车,奔驰,宝马,都让我买全了。还差点买了法拉利,有次开着大奔去北京的法拉利车行转,他们感觉我是潜在客户,拉着我在北京首都机场高速上飙车,去参加他们的新品发布会。当时有人质疑。我说“你目光短浅,名车是公司的形象,是一种长期投资”

  2009年的经济危机,我损失很大,流动资金没有了,于是卖车,可是车子贬值了一大半,根本解决不了问题。2010年我有两次绝佳的机会从新站起来,可是连出国谈判要花的钱都舍不得了。白白丧失机会。

  由于损失了机会,我开始质疑以前的那种“形象就是投资,再多也值得的思路,而且提高生活品质是创业的目的”。于是到网上找相关的理论。发现一个“王永庆法则”有启发,但觉得说的不透。在这里说些和本文主题不相关的观点。我发现很多企业经营的理论都有道理,但对于创业者来说没有可操作性。可能是由于创业者和理论家的脱节,创业者往往不是理论家,理论家往往不是创业者。就像这个王永庆法则,很有道理,但不能全面驳倒我以前那个“形象就是投资,再多也值得的观点”你能说我以前的观点完全错吗?不要提投资价值,提高生活品质有错吗?这不也是创业的目的之一吗?不要跟我说创业者的目的仅仅是为社会创造价值,为员工谋福利。你能说替早期客户买单就一定没有回报吗?万一这个人是王有龄,我不就成胡雪岩了吗?所以我也试图整理个法则,就叫柏雪峰法则,希望能全面驳倒我以前的错误观点。

  1.创业者要提高生活品质,需要企业长期可持续的发展。不能图一时之快。

  2.创业者要建立一个合理的投资价值判断体系

  3.先花投资价值高的钱,再花价值低的。

  第一个观点驳倒了我关于创业就是要提高生活品质,所以有钱就要花的观点。正因为你要在大多数的时间内生活品质都很高,那么就不能图一时之快。这个道理好像是废话一样简单,但很多创业者,越简单的道理越不明白。我以前就是这样。企业的外部环境有涨有落,好的时候要为不好的时候做些准备。我为什么会倒在2009年的经济危机之中?外部的原因只是一部分,内因是乱花钱,乱投资,危机来了,没有粮食过冬,饿死了,春天来了,机会来了,由于我已经死了,机会不是我的了。

  第二个观点是柏雪峰法则的基础。会下围棋的朋友肯定知道,围棋水平大小的关键就是对于一步棋下在不同地方的价值有准确的判断。围棋的价值判断比象棋复杂的多,象棋中,杀死对方的老将价值大的无以伦比。大多数情况下杀死对方的车,比马和跑有价值,更超过杀死对方的小兵。而围棋就非常复杂,复杂到好像一门艺术,复杂到好像人生,复杂到电脑围棋软件就是下不过高段位的棋手,特别是中局和开局,要考虑的因素非常多,但是再复杂,围棋手们还是总结出不少价值判断的概念和原理。创业者们就像围棋手,棋子就是你能掌握的资金,棋子放的位置就是你要投资做的事。我参照围棋的价值判断体系总结出几条:

  A.投资价值等于收益减去支出。不能只看收益。还要看投入。比如说营销手段中的电子商务和展会营销。在ALIBABA免费初期,一个员工在ALIBABA发一条广告的成本,低到只按半天的工资算就可以。去参加广交会可能比这条免费广告的收益要大,但用收益减去支出,可以看出来用半天的工资让员工去做个网络广告的价值远远大于参加广交会。(我只是说几年前的情况)

  B.投资价值分直接价值和潜在价值。潜在价值要乘以系数加以计算。比如说我帮早期客户买飞机票的事情。什么叫早期客户,比如说这个人是IDG熊晓鸽亲戚的朋友的表叔,你想通过它来认识熊晓鸽以便获得风险投资,那么你在他身上花的机票钱的潜在收益就要打很多折扣。如果他是熊晓鸽的直接朋友,这个折扣可以小些,如果是熊晓鸽本人,这个折扣可以打的很小。毕竟熊先生可能做了飞机,还不给投资(开个玩笑)

  C.同样的事对不同公司的价值是不一样的。比如技术类型的公司,营销上比较弱,加强营销的价值就比那些本来营销强,产品和管理弱的公司更有价值。

  第三个观点是价值判断后的行动原则。先做价值高的事,后做价值低的。再用网络营销做例子,营销手段按投入和收益大小可大致分四类。

  低投入,高收益

  高投入,高收益

  低投入,低收益

  高投入,低收益

  那么营销工作的一个基本的原则就是要先去做投入产出比高的营销推广,然后依次下来。每种营销方法属于上述四类的那个是要具体分析的。要用数据说话,不能凭空想象。但也有些基本规律。举例说明:拿两种营销手段做比较一,网络营销二,展会营销 目前情况来看,网络营销是属于低投入,高收益的。展会营销是高投入,高收益的。一次参展两个人按8万元人民币计算,接触到的客户按200个计算。 而用相同的8万元做全年的推广,包括建个好的外贸网站,和GOOGLE推广。可以带来至少6万次的点击。 6万和200的比值,即使除去价值权重的因素。哪种方法性价比高,是一目了然的。

  用我的这个理论去分析前几年我公司的成本控制就会发现很不合理。当时我的企业还有很多高价值的事可以做。比如增加广告投入,可以带来直接的收入,比如购买一套客户关系管理软件,可以解决客户管理混乱的问题。比如增加核心人员公司可以增强些企业凝聚力。甚至去买房子,也会有很大的收益。而我买名车。名车带来不了直接的收益,间接收益也非常遥远,投入还大,价

值非常低。我这样说只是针对我的企业当时的情况,而不是一味的认为,不能卖好车。不同企业,不同的阶段,对于具体的事有不同的价值判断。

  总之,我想用我真实的经历和我总结出来的理论告诉刚创业的朋友,不仅创业初期要省钱,在你事业略有小成后,或者获得风险投资,更要注意省钱,把钱投资到价值大的事情上去,企业才能健康,稳定,持续的发展。个人的生活品质和幸福指数才能真正的提高。

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