《在商言商》之《盯住女人的口袋》
2011-2-23  来源:网上搜集  【点击次数(4284)次】

  主持人:品茶论道,在商言商,大家好我是徐熠,这里是中央电视台经济频道《劳动·就业》的在商言商。我曾经看到过一个特别有意思的段子,他说的是,女人心中好男人的十大标准,我想问一下现场的男士们,女士们,你们想不想听这个段子。我说,你们大伙儿听,到底女人心目中的好男人,是不是这十大标准。

  第一条是这样的,不管是陪女朋友看电视,还是逛商场,必须要随叫随到,而且还要抢先付钱,抢先买单。

  第二条,不能有丝毫陪女人逛街无聊的想法,就告诉你,这种想法 你想都别想,

  第三条,就是逛街的时候,女友如果看中了同一款式,三种颜色的裙子,那么男士在旁边,一定要说别着急,一件一件慢慢试。

  看来,女人爱逛街应该是天生的,怎么逛也不会烦。男人如果要做女人心目中的好男人,一定要陪他们逛,陪他们购物。男士有他们心中的话要说,有几位男士,特别大胆走到我们镜头前,说了一些话,咱们一起听听,他们说了一些什么。

  主持人:为什么要问大家这么多问题,说这么多呢,其实我今天的话题,是和女性消费有关。那么,在今天话题之前,告诉大家,我们请到了两位嘉宾,他们一位是哈佛大学的客座教授,何翔皓先生,另外一位,是杭州市总商会的副会长,高德康先生,让我们掌声有请两位。

  主持人:请坐。我刚才看到两位,一直坐在底下,听大家的调查,你们两位也没有说什么,现在把你们请上台,你们对女性消费是怎么看的?

  高会长:女性更多倾向于生活,而生活跟购物是连在一起的,在一般的家庭,确实是这种现象,女性消费占主导,在决策过程当中,她是占主导,这是一个事实,也是一个共性。

  何教授:我是这样看的。就是说我估计90%的男人都想做好男人,对逛街来讲,我觉得应该很痛苦。

  主持人:对消费呢?

  何教授:由他们夫人做主不就得了吗。

  主持人:我们今天把两位请来,跟两位探讨一个话题,是和女性消费有关的。我们栏目也做了很多期关于女性消费内容的片子,我们今天特别选择了一期,我们一起来看一看。

  解说:何惠霞,7年前开始在商场里,租了个摊位,卖毛绒玩具及小礼品。吸引了众多的时尚女孩,生意十分红火,很快从最初的1个柜台发展到了4个。现在她已经拥有了两家自己的饰品店。她主要盯住了年轻女孩这个消费群体来发展自己的事业的。

  采访同期: 女孩子都爱漂亮,喜欢可爱的、好看的东西,我清楚她们喜欢什么。

  解说:时尚女孩喜欢什么呢?在创业之初,何惠霞可没有那么明白?她虽然注意了自己的主要消费群体是年轻的女性,但还没有仔细考虑她们喜欢什么?当初在进货的时候,还走了不少的弯路呢。

  采访同期:因为店面比较大,东西又特别小,所以我就急于进货,把店面整个都给它把货铺满了,上了点不太适合的东西,比如说,汽车上的用品,什么方向盘上的套,安全带的套,上了点这一类的东西,结果卖得相当不好。

  解说:通过这次教训,何惠霞明白了自己的顾客定位是在十几岁的时尚女孩。在进货的时候,用孩子的眼光去挑选商品,赢得了不少女孩的心。在何惠霞的店里,少说也有八九百种商品,她凭借着6年的销售经验,总结出了自己的进货方法。

  建立了稳定的进货渠道,这样不仅能保证货品的质量,还可以对不合适的商品进行调换。

  何惠霞选出了七大类商品作为自己的销售范围,它们是头饰、手表、手机挂件、化妆品、礼品、毛绒玩具和贴纸。这些价格便宜,种类丰富的小饰品,正是最吸引女孩子目光的东西。

  同时,产品的价格不能太高,一般都在10元左右。销售最好的商品价格更是在5元以下。由于孩子们的购买能力有限,何惠霞为了留住更多的孩子,凡是一次购买30元以上的商品就可以得到一张打折卡。

  纪实同期:这些东西一共是25元钱,您要是再选5元钱的东西,我就可以给您一张会员卡,您以后来我店买东西,都可以打八五折的,要不您就再挑点东西。

  解说:现在,她累计发放了近5000张会员卡,其中有70%的顾客成为了她店里的回头客。

  解说:都说女孩的心事不好猜,要想把年轻人喜欢什么猜得明明白白,就得了解时尚,知道什么在少年少女中流行。例如今年粉色和玫红色的发夹饰品很受欢迎,进货的时候就要偏重这些色彩。款式也选择女孩们喜欢的活泼素雅的。

  采访同期:我大概是3、4天左右进一次货,最长不超过一个星期,所以我们的货随时都有新的东西添加上来。

  解说:现在,何惠霞的生意是越来越红火了,单品利润低但是销量大、周转快是何惠霞经营的诀窍。盯住了女孩的消费市场,明确了销售的产品和价格,是何惠霞的成功经验。何惠霞小小饰品店,同样可以一番做出大生意。

  主持人:这个小片咱们看完了,我特别有体会,我们节目组女同事特别多,我无意之间就发现她们,今天换个毛茸茸的发卡,后天换一个皮的,小小的发卡这么有市场,和女性相关的一些产品,特别好做啊。

  何教授:其实是这样的讲做女人生意的。自从有了人类以后,有了商品经济以后,四千年来,讲的是:什么叫永恒的生意,一个是女人,一个是嘴巴。盯住女人,盯住嘴巴。很多人做生意,就是做这些生意。

  高会长:看了这个片子之后,我深有感触,定位,精,准,怎么说呢,因为原先经营的产品,品类比较多,包括汽车方向盘的饰品,他发现不行了以后,立马调整,全部集中到17,18岁小女孩所喜欢的产品当中,

  何教授:用小女孩的眼光挑这些产品,把这些产品,集中到这儿,实际上起到的作用是什么,是她的阿姨和保姆的作用。代替人家去购买。

  高会长:价格始终定位在10元左右,如果再高,这些学生,可能就是缺乏购买力,10元,消费得起,所以专门适应这个消费群,采取了会员制,没用多久,5000会员,是他庞大的资源,原来的小女孩变成大女孩了,大姑娘了,她们的小孩要不了几年还会出生,又可以带来第二拨的小女孩,这个商家是不是很厉害,这个业务可以向前推进。

  她的进货,我们可以看到,快是两到三天,最慢也就是一个星期。17,18岁小女孩求新,求意,追求新的东西,必须在时间上满足这种需求,我觉得她定位非常准。

  主持人:他的眼光始终没有移开,始终是盯住的是女人的口袋,盯住女性消费群体,你们认为盯住女性,盯住他们的口袋,肯定会有前途,怎么盯,万事开头难,怎么样去盯住他们的口袋呢?

  高会长:盯住女人的口袋这点肯定没有错。犹太人4000年的商业之道,其中这就是一条。关键我觉得,要细分市场,也就是说咱们在女性市场当中,寻求自己的,合适的那个点。我可以从三个方面,来理解这个问题。

  第一个方面,我们可以从价格来区格。不能50块也是一套西服,5千也是一套西服,面对不同的消费者。

  第二个,区域不同,卖到北京的一些产品可能和卖到上海、广州的产品有所差异,跟卖到国外的差距就更大了,区域有不同。

  第三是风格,因为每个人作为自己的欣赏的习惯,有的追求简约,有的追求经典,也的追求浪漫,卡通的,有的追求前卫的,时尚的。也有一些追求一种尊

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