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浙商VS晋商:数字看经营
2010-11-22  来源:网上搜集  【点击次数(6111)次】


  从1000元到100万元 温州小伙吃苦成就大生意

    1993年,像所有早期来山西掘金的浙江人一样,不满20岁的温州农村小伙子周建华怀揣1000元钱只身茫茫然闯到太原寻梦。

    转眼十几年过去,当年经常被人看作未成年人的周建华终于在山西有了自己的一片天空,从走街串巷推销各种证书、卡片到在太原五一路拥有一家属于自己的工艺礼品商行,年营业额从几千元到超过100万元,周建华也从当初背着大包小包挤公交车走街串巷发展到开着小车跑业务。

    周建华是几十万在晋浙商的缩影,其创业历程也是在晋浙商的浓缩。总结他的创业轨迹,记者最后只记下了吃苦、执着、诚信、勤快等字眼。

    千辛万苦坚持创业

    浙商的创业过程就是吃苦的过程。周建华告诉记者,早期出来创业的浙江人,各种苦都吃遍了。从1993年到1996年,是周建华最困难的时期。刚到太原,带来的1000元钱就被小偷偷走400元,剩下的600元钱就是他起家的全部资本,一分也不敢乱花,晚上只敢住10元钱的旅馆,白天只能吃南方人最不喜欢的干馒头。由于人生地不熟,再加上业务上没经验,前三年不是联系不到业务就是联系到的业务赔钱。最困难的时候因为债主们在家里等着要钱,过年都不敢回家。由于没钱,有时候公共汽车都不舍得坐,背着装满各种证卡、标牌样品的提包“扫”马路,最多的时候一次背过四个大包。至于上门遭遇冷脸或是被人轰出来更是常事,几乎每天都可以碰到。

    周建华挣扎了三年,但他铁信困难过后就是胜利。到1996年,他的执着与辛勤终于有了回报,生意一天天好转起来。

    不以利小而不为

    周建华有个理论,“生意无大小,哪怕赚一分钱也是赚。今天做笔小生意,明天可能就有大生意”。谁也不会想到,有时候周建华辛苦跑十几趟,最后却不赚钱或只能赚一点钱。但周建华的生意确实是从只赚十几元、几十元、几百元小生意做起来的。

    刚到太原时,由于人生地不熟,周建华只能拣别人不做的小生意做。有一次,一个单位要订制荣誉证书,数量只有几十本,还有特殊要求,没有一家单位愿意接。最后这家单位叫来跑过很多次但没有给过一单业务的周建华问他愿不愿接。周建华核计了一下,除去各种费用,这单生意根本不挣钱。但他还是接下了,并按要求及时交了货。后来,这家单位所有的业务都给了他;还有一次,一家单位紧急赶制一批标牌,时间特别紧,没人愿意接,周建华最后通过飞机托运才按时交了货。除去高额的运费,这笔业务只赚了十几块钱。

    周建华专做零头碎脑生意、不怕麻烦的名声在业内逐渐传开,被他打动的客户最终将小生意、大生意统统给了他。通过几年的积累,周建华终于建立起自己的客户群体。

  瞅准目标决不放弃

    周建华的恒心让人佩服。他说,做业务不是一日之功,与客户从不认识到逐步熟悉再到做成业务,中间的过程很漫长。顾客不可能一见面就将业务交给你,需要长期坚持不懈的努力。周建华就是从一次次被业务单位拒之门外,进去又被赶出来,从不熟悉到熟悉、从冷脸到热脸的无数次循环中打开业务之门的。很难相信,有一个单位是在周建华整整跑了三年之后才开始合作的。

    有一家很大的企业,业务量很大,是周建华梦寐以求的合作单位。但刚开始周建华连单位的大门都进不去,每次都被门卫给挡住了。通过很多次的努力,半年后周建华终于进了企业的大门。然后是一次一次不厌其烦地与有关人员沟通,降低价格,并经常主动帮着干各种工作。但这家企业的负责人似乎在考验他的耐心,就是不把业务给他。有人劝他算了,因为这家单位根本没有诚意,但他仍然坚持。直到第三年的时候,终于拿到第一笔订单。这家企业负责人最后说:“从来没见过这样有恒心和勤快的业务人员,不将业务给他实在是不好意思了。”

    诚信赢得回头客

    和与其他浙江商人在一起不一样,与周建华在一起很少能感觉到浙江人那种特有的精明甚至是狡猾。周建华说,做生意最重要的就是诚信。刚来山西的时候,正是温州商品遭遇全国性信任危机的时候,有一段时间都不敢说自己是温州人。这件事对他的影响很大。

    去年为一家多年合作的企业印台历,对方验货付款后他突然发现有一处错误,于是提出重新印刷,对方觉得问题不大又是老关系就算了,但他还是坚持重印。为此,他损失了5000多元;还有一次,在核算价格的时候多算了几千块钱,签合同时对方也没有发现,但他在结账时还是主动按实际价格结账。

    周建华说,这些年客户和朋友越来越多的真正原因就在于诚信,是诚信帮他赢得了回头客和朋友,大家对他非常信任,生意越来越多,越做越大。

    3年时间,销售额翻10倍:从200万到2460万

    晋城小伙:快乐营销成就数字目标

    2003年,晋城人高茂林当上了浙江省中财招商投资集团山西市场大区经理,他的工作职责是分管把总公司生产的PVC管材系列及塑钢型材系列等产品销售给当地的目标客户,当年,总公司产品在山西市场的销售额为200万;到2004年年底,产品在山西市场的销售额攀升至1000万;2005年年底,销售额再创新高,直逼2460万。三年时间,产品销售额呈几何级数增长,诀窍在哪里?高茂林对这一问题的回答非常简单,他说,归功于快乐营销。

    3月21日,高茂林接受了记者的采访。他开门见山地说,做销售就是靠业绩来说话,成败就是看数字,销售业绩是好是坏,看数字一目了然。实现数字目标,实际上就是一个快乐营销的过程,但是作为一个统管一方的市场经理,对就职的公司和产品做一些前期调查是非常必要的。

    2003年,高茂林开始做浙江省中财招商投资集团山西市场大区经理前,对产品情况有过认真的了解。他说,对于一个做销售的工作人员来说,所要销售的产品质量如何、售后服务、性价比以及同类产品市场竞争态势如何都得事先了解,当他确定产品的这些要素都很好后,才吃下这颗“定心丸”。

    作为一名大区经理,不可能事必躬亲,必要的工作才做、不必要的工作坚决不插手,给具体工作的人营造一个快乐的环境是非常重要的。高茂林说,细节决定成败,快乐创造效益,他和

市场下设的办事处、代表处分管负责人的联络一般是每月一次,一月一次的例会决不会超过两小时;他从来不对自己所管理范围内的办事人员发脾气,人际关系好了,办事效率也会高;全省现在有70多个产品直销点,对于聘用的销售人员,能给的政策一定给,奖金、日常报销费用到兑现的时候一定兑现,经济问题解决好了,员工的积极性自然就会高。

    做营销工作的终端是客户,很多人把客户当成是公司的衣食父母。高茂林也不例外,他只不过是换了一种表达方法,他说一定要善待客户,对客户一定要厚道。在和客户的合作过程中,蝇头小利不能斤斤计较,一定要算大账。在采访间隙,公司的一位女员工向高茂林请示,“高经理,某某客户说货送过去,路费谁掏?”高茂林似乎未经考虑就脱口而出:“告诉对方,咱们出。”

    高茂林说,1993年,他从江西财经大学管理学硕士毕业后,在南方企业、北方企业、当地企业都干过,和南方沿海地区企业相比,他觉得我省近年来企业在经商方面有“两短”。他说,做企业的,无非就是对人、对钱。一些企业对人不礼貌、不尊重、没教养,做事的人心情不愉快,这就容易造成人员流失、“孔雀往外飞”;对钱,该兑现的钱不兑现、该出的钱不出、欠款不还,这会给合作方带来不信任,给企业带来危机。

    谈到今年的数字目标,高茂林说,他将继续倡导快乐营销,今年争取产品销售额达到5000万到6000万元。

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