叛逆者?知恩要图报!
2010-7-1  来源:财神爷网  【点击次数(11142)次】

商界导读:恩,是一回事,钱和前途又是另一回事。 游戏规则就是这样,躲不过,避不了。

井水必犯河水

那段时间,苟海涛找工作找得焦头烂额,简历发了一大摞,四处面试,最后都被刷掉了。就在他绝望得快要崩溃时,宏正文化交流有限公司接纳了他。可以说苟海涛对宏正、对老板帅宏政是充满感激之情的。

苟海涛很快熟悉了业务,销售关于企业管理、销售类的课程光盘。这些课程是北京一家文化公司开发并录制的。宏正公司的主要销售渠道是新华书店、机场书店,同时也直接针对终端客户,主要是民营企业。当时的民营企业老板普遍求知若渴,因此宏正的销售成绩出奇好,每个月的营业额都呈直线上升,多时可以达到五六十万元,这对于宏正这样一个刚刚成立不到一年、员工也才六七个人的小公司而言,日子相当好过。

白天,苟海涛跑业务,开发新客户,晚上,就呆在公司看那些课程。别的业务员都是了解个大意、能够介绍就行了,但,苟海涛不,全看。他是个有想法的人。

由于苟海涛特别熟悉业务,很快,他的销售量直线上升,老板帅宏政十分欣赏他,还把他树为公司的销售明星,又加薪又奖励。苟海涛一方面挺感谢帅老板的提拔,一方面也觉得这钱赚得太容易了,他的想法又开始多起来。

一天,苟海涛接到一个电话,上海一家新的培训课程开发公司希望与与宏正合作,折扣比北京那一家要低5个点。然而,苟并没有把这个关键的电话报告给老板帅宏政。很快,一家叫蓝海的培训公司却悄悄成立了起来,独家代理上海那家公司在本市的光盘销售。

当然,帅宏政很快就发现了这个新对手,顺藤一摸居然摸到了其幕后老板正是他委以重用的骨干苟海涛!帅宏政当时的心情很难用言语表达,他甚至已经暗自把这个勤奋的年轻人当成了自己将来的接班人。

“你太让我失望了!”临别,帅宏政并没有一句狠话,但其言语背后的痛心和怨怼,却让苟海涛无言以对,事先为自己准备好的说辞最后也没有派上用场。

很快,那丝深埋于内心深处,苟海涛始终不肯承认的愧疚感,也稍纵即逝。在商言商,他随后不但把自己的货铺到宏正已经进入的国营新华书店,直接与之竞争,还扩展到民营书店、酒店、高档茶楼,随后又进入周边大量小型企业聚居的二线城市……

井水与河水,从一开始就纠缠不休。

蓝海保卫战

蓝海几个月时间就做开了,营业额一度超过宏正。这让苟海涛既感到自己创业的决策无比正确,同时也有一种担心越来越强烈。自己之所以能这么快上手,正是由于这个市场的门槛不高。无论是北京的还是上海的货源公司,都恨不得有更多的销售公司卖自己的光盘。

苟海涛最怕的正是“他朝君体也相同”,难免他的身边不会出现另一个“苟海涛”,或者直接说他最担心的人就是手下的得力干将顾大同,他从宏正带出来的铁哥们儿。兄弟真能敌得过财富的诱惑?自己不也轻易辜负了对自己有知遇之恩的帅宏政吗?

恩,是一回事,钱和前途又是另一回事。以顾大同的勤奋和聪明,以及所掌握的销售渠道,另立门户完全可能。

苟海涛的公司小,一开始分工不明显,担任销售总监的顾大同既管销售,还要负责公司的一些日常事务。顾虑日益严重之后,苟开始有意无意地让顾大同回归办公室,工资、待遇不变,顾的权力却被暗中削减。

慢慢地顾大同也感觉到了异样,以前他经常跑区县,应酬多,一个月里,有一小半时间能按时回家吃饭睡觉就算不错了。现在天天准时上下班,这是他的妻子想要的,但顾大同却不这样以为,他不是那种生性安静的人,他喜欢冲在一线,这样才能感觉到市场的生动和变化。

“这样在办公室耗着,总有一天会把自己的武功给废了。”顾大同暗自着急,做了多年的推销,深知一个道理,一样新产品出来,很快就会有无数的跟进者,产品的差异化会越来越小,那么争夺销售通路,尤其是抢占终端,才能制胜。

随后,苟海涛发觉顾大同越来越不听话了,不打招呼就跑出去的次数越来越多。一天,顾大同从区县回来,喜气洋洋地向他报告好消息,“有个新成立的商务会所,老板是个文化人,对公司的培训课程很感兴趣,答应进公司的货,当然先是赊销。”

可没想到迎接他的却是苟海涛一顿劈头盖脸的训斥:“没我同意,你怎么就跑出去了,心里还有我这个老板吗?”顾大同觉得眼前的苟海涛既熟悉又陌生,自己所做的难道不正是为了公司为了老板吗?

“一个才创业的小公司,关键是生存和发展。”顾大同心下不服,暗自咕哝了一句,意思很明显,创业阶段老板和员工没什么区别。

苟海涛当然看出了顾的不满,于是话锋一软:“我的意思是你应该在公司掌控销售全局。这次就算了,下不为例。”

“我就搞不明白,你要我整天呆在公司,陪你坐办公室,我们到了当翘脚老板的时候了吗?”顾大同忍不住把多日来的疑惑不解发泄了出来。

“咳咳,那也不是,公司有公司的规矩。”苟海涛干咳几声,支吾几句算是应答。

接下来,苟海涛就对公司的销售人员制定了更严格细致的管理制度,比如去了哪里,走的线路,坐的几路车,几时到达客户那里,返回公司时都要填报。他还时不时打电话去证实自己的人是否说了假话。

顾大同也不是省油的灯,很快明白了苟海涛的意图,他这不就是怕别人效仿他——背叛他苟海涛就如同他当初背叛帅宏政那样吗!他眼里的这个铁哥们儿变了,老板这个角色把他扭曲了,而且那么快就把他扭曲了。顾大同很郁闷。

终于有一天,两人的正面冲突不可避免地降临了。一个销售员没有按时到达指定的客户那里,被苟海涛一句紧似一句的质问逼得满头大汗。

“你这样做完全没有必要。”等员工出去,顾大同忍不住提醒苟海涛。

“当初你没有反对这个填报制度,就是同意,同意了就要执行。”苟海涛口气坚决。

“制度也应当适度灵活,不必执行得那么死。”顾反驳道。

“制度就是死的,就该雷打不动。”

“说白了,就是因为你不相信人。”

“你说对了,之所以有制度,就是因为人是不值得相信的。”苟海涛的这句话彻底伤到了顾大同,他顿时哑口无言,随后摔门而去。

顾一走,苟海涛就清醒了。他离不开顾大同,公司离不开顾大同。于是,跟以前一样,苟海涛请顾大同吃饭喝酒,算是道歉。但这一顿却吃得缺油少盐无情无绪,有些裂痕无可避免地横亘在两人中间,躲不过,也避不了。

同途同归

课程光盘的销售推不动了,呈下降趋势了,这个势头来得那么快,苟海涛几乎没有思想准备。人们不再满足于看光盘,看一个电视里的人在那里滔滔不绝,他们需要与讲师面对面地互动,需要直接指点。

苟海涛采取的策略是降价,压缩自己的利润空间。又推了一段时间,又不行了。原因很简单,盗版光盘出来了,尽管质量不好,甚至还有组合混乱的现象,但是便宜得诱人。又加上网络销售,折扣大,也是直接的冲击。

公司面临危机,一些销售员,尤其是有能力的销售员自然而然选择了离开。苟海涛面临巨大压力。好日子才过了几天,孬日子就脚跟脚地来了。

就在苟海涛忙着日防夜防的时候,当初被他

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